Lembra-se dos bons velhos tempos, apenas há alguns anos atrás? Encontrava um potencial cliente, fazia o contacto com o decisor, explorava as suas necessidades, revelava uma ideia melhor, e conseguia um pedido de compra. Depois mantinha o seu cliente feliz para se certificar que não seria seduzido pelo seu principal concorrente, enquanto que tentava seduzir os clientes da sua concorrência. Um triângulo pequeno e simples que, com algumas vitórias aqui e ali, e algumas perdas, parecia destinado a durar para sempre.
Se está a realizar vendas de alto valor, nas quais a decisão é de importância estratégica ou envolve mudanças importantes para o cliente, o cenário em que trabalha hoje em dia provavelmente parece-se mais com isto:
• Processos de decisão longos e complexos;
• Muitos influenciadores e intermediários envolvidos;
• Aumento do número de viáveis concorrentes;
• Qualquer vantagem competitiva que o seu principal produto tenha, é muito curta;
• Ênfase na total solução das vendas, em que o produto deixa de ser o principal problema;
• Ênfase nas relações cliente-fornecedor;
• Os clientes falam de parceria, enquanto abusam do seu poder para forçar baixar o seu preço.
O nosso acolhedor triângulo de um cliente e um par de grandes concorrentes tornou-se um polígono, uma teia de aranha de influenciadores com percepções diferentes, uma série de concorrentes, desde líderes a nichos de mercado, e, cobrindo tudo isto, uma nova onda de confusão entre as necessidades de desempenho dos produtos e as necessidades de relacionamento.O eterno triângulo não viveu até fazer jus ao seu nome, mas o polígono viverá. Para o futuro indefinido, o polígono uma figura com um número indeterminado de dimensões, é o modelo para o complexo - vendas de alto valor.
Quem compreender a incerteza do polígono e navegar na sua forma através do seu aparente caos irá prosperar. As empresas que se agarrarem às simplicidades do passado estão condenadas à decepção e, em seguida, à extinção, porque são susceptíveis de:
• Não compreenderem o processo de decisão do cliente;
• Ignorarem as necessidades relacionais;
• Cada vez mais perderem o negócio sem saber porquê;
• Serem forçadas a nichos de preços;
• Serem marginalizadas através de lucros em queda e falta de investimento.
Agora e num futuro previsível, a grande questão diante da força de vendas é "nós temos as estratégias, tácticas, conhecimentos e habilidades para vencer no mundo caótico do polígono infinito, ou será que o nosso eterno triângulo se vai tornar no Triângulo das Bermudas?"
Este tema retrata a complexidade: de mercados competitivos, de processos de compra do cliente, de relações vendedor/cliente. Parece adequado deixar três simples perguntas que podem levar a uma simples decisão.
1. Está envolvido no tipo de venda relacional complexa que descrevemos?
2. Está a enfrentar um dos problemas, incertezas ou desilusões mencionados?
3. O seu esforço de venda seria mais concentrado, melhor dirigido e mais eficaz se tivesse um modelo estratégico baseado em investigação para planear processos e tendências?
Se respondeu "não" a qualquer uma destas perguntas, muito obrigada pela leitura do tema, desejamos-lhe sucesso contínuo. Se respondeu "sim" a todas as três, entre em contacto connosco e marque uma reunião exploratória com um consultor SDO.