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Assertividade, como?  
Assertividade, como?
 

Lembra-se dos bons velhos tempos, apenas há alguns anos atrás? Encontrava um potencial cliente, fazia o contacto com o decisor, explorava as suas necessidades, revelava uma ideia melhor, e conseguia um pedido de compra. Depois mantinha o seu cliente feliz para se certificar que não seria seduzido pelo seu principal concorrente, enquanto que tentava seduzir os clientes da sua concorrência. Um triângulo pequeno e simples que, com algumas vitórias aqui e ali, e algumas perdas, parecia destinado a durar para sempre.

Contudo, aos poucos, as coisas ficaram mais complicadas.

Se está a realizar vendas de alto valor, nas quais a decisão é de importância estratégica ou envolve mudanças importantes para o cliente, o cenário em que trabalha hoje em dia provavelmente parece-se mais com isto:

• Processos de decisão longos e complexos;

• Muitos influenciadores e intermediários envolvidos;

• Aumento do número de viáveis concorrentes;

• Qualquer vantagem competitiva que o seu principal produto tenha, é muito curta;

• Ênfase na total solução das vendas, em que o produto deixa de ser o principal problema;

• Ênfase nas relações cliente-fornecedor;

• Os clientes falam de parceria, enquanto abusam do seu poder para forçar baixar o seu preço.

 O nosso acolhedor triângulo de um cliente e um par de grandes concorrentes tornou-se um polígono, uma teia de aranha de influenciadores com percepções diferentes, uma série de concorrentes, desde líderes a nichos de mercado, e, cobrindo tudo isto, uma nova onda de confusão entre as necessidades de desempenho dos produtos e as necessidades de relacionamento.O eterno triângulo não viveu até fazer jus ao seu nome, mas o polígono viverá. Para o futuro indefinido, o polígono uma figura com um número indeterminado de dimensões, é o modelo para o complexo - vendas de alto valor.

Quem compreender a incerteza do polígono e navegar na sua forma através do seu aparente caos irá prosperar. As empresas que se agarrarem às simplicidades do passado estão condenadas à decepção e, em seguida, à extinção, porque são susceptíveis de:

• Não compreenderem o processo de decisão do cliente;

• Ignorarem as necessidades relacionais;

• Cada vez mais perderem o negócio sem saber porquê;

• Serem forçadas a nichos de preços;

• Serem marginalizadas através de lucros em queda e falta de investimento.

Agora e num futuro previsível, a grande questão diante da força de vendas é "nós temos as estratégias, tácticas, conhecimentos e habilidades para vencer no mundo caótico do polígono infinito, ou será que o nosso eterno triângulo se vai tornar no Triângulo das Bermudas?"

Este tema retrata a complexidade: de mercados competitivos, de processos de compra do cliente, de relações vendedor/cliente. Parece adequado deixar três simples perguntas que podem levar a uma simples decisão.

1. Está envolvido no tipo de venda relacional complexa que descrevemos?

2. Está a enfrentar um dos problemas, incertezas ou desilusões mencionados?

3. O seu esforço de venda seria mais concentrado, melhor dirigido e mais eficaz se tivesse um modelo estratégico baseado em investigação para planear processos e tendências?

Se respondeu "não" a qualquer uma destas perguntas, muito obrigada pela leitura do tema, desejamos-lhe sucesso contínuo. Se respondeu "sim" a todas as três, entre em contacto connosco e marque uma reunião exploratória com um consultor SDO.


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